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怎么玩轉工程機械直播,看了100個直播,得出1個結論——沒明碼標價,再多套路都白搭

【鐵甲網 原創】2020年的最熱風口,非電商直播莫屬。“買它買它買它”儼然成為當下的網絡熱詞。在疫情的催化下,直播的戰火也在各個領域蔓延,從網紅、藝人、CEO,甚至央視主持人、地方政府官員,現在已經進入全民“直播帶貨”時代。在疫情的催化下,長期倚賴線下交易場景的工程機械行業也在加速入局,玩起了直播帶貨模式,這不禁讓人好奇,這到底是無奈之舉還是自我求變?

 

他山之石可以攻玉,不可全信

碧桂園聯合汪涵&大張偉,直播買房;薇婭直播賣火箭;羅永浩直播賣半價車、恒大直播賣75折房子,房子、火箭、汽車全都可以直播帶貨,為什么挖掘機、鏟車等不可以?背后的原因是什么?用戶擔心什么?實現在線銷售,工程機械領域的主播們還需要做什么?

來源:鐵甲據公開信息整理

稍早之前鐵甲論壇的用戶調研顯示,六成用戶表示,老用戶熟悉挖機的型號和配置,對品牌以及耐用性都心中有數,他們只看價格就差不多了。新用戶需要主播詳細介紹產品,把機子的每個細節都在線上拍到。

來源:鐵甲據公開信息整理

另外還有30%的用戶表示,可以實現多款挖機的對比,公開各個廠家的融資政策,希望通過網上營銷公開化、透明化。這樣廠商獲客成本下降,用戶可以突破地域限制,和地區價格壟斷,能買上合適喜歡的車,實現雙贏的結果。

從上述用戶的心聲 ,我們不難看出,用戶既希望通過直播營銷把價格打下來,讓利消費者要做到實處。反觀工程機械的直播,明碼標價、金融政策支持、付款方式等的確是不能說的秘密。

 

新零售時代已來,卡特彼勒北美市場初試“明碼標價”

或許眼下的全民帶貨只是疫情之下的特殊產物,跟不上的工程機械廠家也不必擔心,因為,就算在線明碼標價的鼻祖——卡特彼勒也不是一片坦途。

據外媒報道,卡特彼勒已經在北美市場開始“在線明碼標價”“新概念零售”的嘗試,雖然一開始開展面臨重重困難,然而,面對疫情、日益增長散戶的需求,在對品牌的高認可度的前提下,在線明碼標價,或許是直接的推動力,事實也證明,這個辦法是有效的。降低了一些用戶對“卡特彼勒”仰視的心態,其實這些優質的品牌價格也可以很實在、很親民。

然而,Cat北美零售開發經理亞歷克斯·斯托克曼(Alex Stokman)也坦言,在線銷售機器很難吸引經銷商加入,這是新零售策略落地過程中最難的部分。實際上,我們也發現,明碼標價給許多經銷商帶來了最大的困擾。在一次線下走訪中,斯托克曼發現,部分經銷商并沒有實施這一項服務。

總結:由于工程機械產品的特殊性,短時間內不可能出現翻天覆地的變化,明碼標價或許是快銷品的基礎標配,全網最低價或許只是薇婭和李佳琦的特權,想玩轉工程機械直播,實現線上展示、線上下定金,線下交貨,或許就剩這一層未捅破的窗欞紙了。


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